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Ronda de negocios de franquicias cerró acuerdos por casi 3: de dólares
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Fecha: 10/06/2013

 

45 MARCAS URUGUAYAS PARTICIPAN DE EXPANSIÓN COMERCIAL EN 19 PAÍSES

Empresarios dueños de marcas que cierran acuerdos con empresarios que operan negocios. La cultura de las franquicias está en crecimiento en Uruguay, con empresas locales operando bajo ese concepto en el país y en el exterior, y con el desembarco de muchas marcas foráneas, en su mayoría argentinas. Una reciente feria de negocios del sector pactó acuerdos por casi 3 millones de dólares, con empresas de escaso porte buscando la forma de expandir su negocio. Del otro lado, en algunos casos, aparece el autoempleo que buscan quienes ya no quieren ser dependientes.

La máquina de coser

En 1850, la fábrica de máquinas de coser Singer, en Boston, se encontró con dos dificultades para comercializar su producto: que el cliente aprendiera a usar la máquina antes de comprarla y la falta de capital para financiar su fabricación en grandes cantidades. La venta de derechos y conocimientos por parte de Singer, es reconocida como el nacimiento del concepto de "franquicia".

Sin embargo, recién un siglo después llegó el desarrollo para esta forma de hacer negocios cuando, concluida la Segunda Guerra Mundial, miles de soldados regresaron de la guerra y se hizo urgente su incorporación a la sociedad. El hecho de que no tuvieran conocimientos comerciales ni formación profesional suponía un gran problema para encontrar trabajo, pero como la mayoría disponía de cierto capital, acertaron en poner un negocio en régimen de franquicia, que garantizaba el asesoramiento de otras personas más preparadas.

En América Latina, este concepto no reconoce más de 20 años de historia.

Concretamente, la franquicia es un sistema de negocio por el cual un empresario (franquiciante) otorga determinados derechos de uso de una marca y transfiere tecnología para la operación de un negocio de éxito comprobado a otro empresario (franquiciado), a cambio de ciertas cuotas y regalías.

El desarrollo local

El sector empezó a trascender en Uruguay en 1994, cuando llegaron las primeras franquicias internacionales, entre ellas, Mc Donald´s y Radisson.

Esencialmente, el nuestro ha sido un país tomador de franquicias con una participación importante de las marcas internacionales. De hecho, en la primera década de la aplicación del modelo en el país, el 85% de las marcas franquiciadas eran extranjeras y el 15% de firmas locales. Después de la crisis de 2002, la tendencia refleja un aumento de firmas locales que se suman a este concepto, hasta alcanzar actualmente una participación del 23% de marcas uruguayas en el total.

Las marcas locales comenzaron, tímidamente, a ingresar en este rubro a partir del año 2002. Aparecieron algunas iniciativas, entre las que se destacó la tienda de indumentaria femenina Lolita, que se desarrolló bajo este modelo, producto de la inestabilidad económica de aquel momento. Ante la brusca devaluación del peso y el elevado componente de insumos importados que se utilizaban para la confección, la expansión que esta marca había planificado fuera del país, se terminó haciendo en base a franquicias. En esa época, también Memory en el área informática, exploró el modelo de franquicias en el exterior.

La explosión se dio en 2004, una vez que la economía recuperó la senda de crecimiento y entre las opciones de inversión para quienes aún observaban con recelo otras alternativas, aparecieron las franquicias de marcas reconocidas internacionalmente.

Expansión local

En la actualidad, hay 45 marcas uruguayas franquiciando, en Uruguay y en otros 19 países. En el mercado local existen 220 marcas bajo ese concepto, tomando en cuenta las extranjeras, la mayoría de ellas, argentinas. Setenta de esas firmas son argentinas, con un total de 193 puntos de venta (un promedio de 2,8 por marca). Según un informe realizado por el estudio Canudas del vecino país y presentado durante la feria internacional de franquicias del Uruguay "FIFU 2013" en mayo pasado, el 53% corresponde al rubro indumentaria y el 14% al gastronómico.

En marcas, el crecimiento de este año es de 24% frente a las que había al cierre del año anterior. Hay casi 40 mil personas empleadas en el sector en forma directa, según la Cámara Uruguaya de Franquicias.

"El interés por el modelo de franquicias en el país es creciente", asegura Gabriel Grasiuso, director de la consultora Surplus y Presidente de la Cámara Uruguaya de Franquicias, que organizó la FIFU 2013. Asegura que "hace diez años, cuando comenzamos a trabajar este concepto, la gente tenía poca idea. Ahora, los expositores comentaban que la gente que pasó por la feria, consultaba en forma concreta, sabiendo de qué se trataba".

Los organizadores estiman que de los contactos entre privados y cierres de negocios derivados de la feria, se relevaron compromisos por 2.900.000 dólares en conjunto. Ese resultado está un 10% por encima del obtenido en la ronda anterior, celebrada en 2012.

Gastronomía y vestimenta son los rubros donde las franquicias más se han expandido en el país. Sin embargo, se verifica un interesante crecimiento en el sector servicios, con negocios vinculados a la estética, la educación, servicios de limpieza, gimnasios, etc.

Los pioneros

Entre las empresas uruguayas que han transitado con éxito por el régimen de franquicias se destaca Lolita, presente en 13 países y con 67 locales, propios y franquiciados, en el país y en el exterior.

Otro caso de éxito es el de indumentaria de bebés y niños Pappolino (abrió en 1997 en San José) que en Uruguay tiene 34 locales y desde hace un tiempo se instaló en Paraguay; en diciembre abrió una franquicia en Costa Rica y abrirá un segundo local en ese país en breve.

Con el ojo puesto exclusivamente en el país, es de destacar el caso de Kroser, un grupo que nació de la unión de diez ferreteros que desarrollaron la marca y actualmente tienen 26 locales, varios de ellos franquiciados.

Por otra parte, Ultimátum, una empresa que se dedica a un sistema de depilación específico, desarrollado en Uruguay, ya está en Paraguay con dos locales franquiciados. A su vez, Uruguay Natural Parrilla Gourmet, abre su primera franquicia a nivel local a la brevedad en la zona de Punta Carretas, de manos de un inversor uruguayo, con el mismo modelo de restaurante temático desarrollado en su momento en Shanghai, en Zaragoza, y también en Algarve, Portugal, donde abre en cada verano europeo, desde 2009.

Asimismo, Limport, empresa uruguaya de limpieza, con presencia en Minas, Maldonado y Montevideo, ahora va al exterior a través de las franquicias, llegando en los próximos meses a Paraguay y Colombia.

Espacio Aroma, empresa dedicada a la elaboración de productos y a brindar servicios de aromatización, tiene muy avanzado un proceso de franquicia en Costa Rica.

Otras firmas como Porto Vanila, Compañía del Oriente, Alondra, Margara Shaw, Doite o La Spezia (tanto su "bistró" como la venta de pastas frescas), se expanden en base a franquicias.

Amec y Vida, dos firmas de servicios de compañía, están mostrando su modelo en distintas ferias, buscando franquiciar en el exterior. En el mismo camino está "Candombe, Restaurant Karaoke", de Colonia.

Una opción válida

Contra la percepción de que resultaría más sencillo "copiar" un modelo de negocios y desarrollarlo, sin pagar regalías, el mexicano Carlos Roberts, secretario general de la Federación Iberoamericana de Franquicias, afirma que "se justifica pagar las regalías a cambio de las tecnologías y los procedimientos que me van a permitir ser más eficientes y tener mayor probabilidad de éxito. Tener un teléfono rojo que me dé respuestas ante mis emergencias, es un diferencial", enfatiza.

Carlos Roberts tiene una cadena de restaurantes de comida mexicana (El Fogoncito) que abrió franquicias con buen suceso en mercados casi "naturales" por sus hábitos alimenticios, como Guatemala, Nicaragua y Honduras. Después abrió en China, donde surgió la necesidad de adaptar el producto -"tropicalizarlo", según la jerga de las franquicias- "pero la esencia del negocio lo mantuvimos y eso es clave", remarca.

Para "tropicalizar" el concepto, o adaptarlo al lugar, hay que estudiar el tema arancelario, las habilidades de la mano de obra, reglamentaciones laborales, etc. Se deben tener en cuenta hábitos, materias primas, clima, entre otros aspectos.

"El empresario entendió que era mayor el riesgo de que le copiara el vecino que no ha firmado absolutamente ningún compromiso con él, que un franquiciado que haya firmado un contrato con cláusulas muy claras y severas en caso de incumplimiento", ratifica a su vez Alfonso Riera, abogado venezolano, especializado en derecho comercial internacional, que asesora a la Cámara Venezolana de Franquicias.

La resistencia a compartir "su secreto", es uno de los temores tradicionales del empresario al pensar en el tema de franquicias, sostiene Riera.

"Eso ya no tiene el mismo valor que antes. Hace quince años había 7 mil empresas franquiciantes y hoy hay 90 mil en esa condición a nivel mundial. Si ese temor hubiera sido más fuerte que la capacidad de acción, el sector no se hubiera desarrollado con tanta fuerza, y además, con éxito".

El uruguayo Gabriel Grasiuso explica que para que una marca comience a conocerse, transcurren por lo menos cinco años, según diversos estudios del sector. "Hay que tener espaldas anchas para hacer ese recorrido. En cambio, con la franquicia, una menor inversión les permite posicionarse más rápidamente".

Añadió que entre el 85% y el 90% de los emprendimientos que se lanzan solos, no llegan al quinto año de operación; en el caso de las franquicias, el 90% llegan operativas al quinto año. "En la apertura de una franquicia hay un asesoramiento clave, donde el titular de la marca transfiere sus conocimientos acerca de los implementos a adquirir, la infraestructura a instalar, etc. En el primer año y medio de vida, donde ocurre la mayor mortandad de empresas, es muy importante el respaldo que se recibe para superar situaciones adversas, de parte de quienes conocen el negocio".

Agrega que en Uruguay "tenemos algunas contras para el desarrollo de franquicias, que parten de lo cultural: ¿para qué le voy a pagar a otro para abrir un negocio si yo sé hacerlo mejor? El tema es que no siempre el mercado pide lo que yo sé hacer, y lo que el otro me ofrece es algo probado. Otro aspecto importante es que en Uruguay estamos acostumbrados a soluciones muy nuestras, lo atamos con alambre, es el dicho. En las franquicias hay protocolos que cumplir, pero que nos hacen ser más eficientes y asegurarnos otras condiciones de trabajo y resultados".

Desde 5 mil dólares

En nuestro país, se puede obtener una franquicia con una inversión inicial no mayor a 5 mil dólares, en algunos rubros de servicios, muy específicos. Sin embargo, en los casos de mayor desarrollo, como la gastronomía o la vestimenta, adquirir la franquicia cuesta entre 50 mil y 100 mil dólares.

Las denominadas "microfranquicias" se desarrollaron en otros países con gran éxito. Operaciones donde la inversión no pasa de 200 dólares, como carros de comida en Centroamérica o heladerías en África. En Uruguay, Grasiuso dice que planteó ante la Intendencia de Montevideo la posibilidad de fomentar el modelo de franquicias para pequeños puestos callejeros, como florerías. "Una forma de generar empleo formal para mucha gente que no encuentra sus oportunidades", precisó.

El ejemplo de la "Cajita Feliz"

Los expertos en esta modalidad de negocios coinciden en que se debe ser estricto en la elección del franquiciado por parte del propietario de la marca, pero a su vez no se debe inhibir su creatividad. "No todo el mundo puede desarrollar cualquier negocio -sostiene el mexicano Carlos Roberts- no podemos permitir que trastoque el negocio, que lo modifique".

"Hoy día no se concibe que se entregue una franquicia sin conocer hasta el hogar del franquiciante. Así de exigente. Eso lo estamos desarrollando en Venezuela y en varios países de América Latina", añade Alfonso Riera. "Pero a su vez, tenemos que ser lo suficientemente flexibles como para permitirles innovar dentro del concepto", apuntó.

Un ejemplo claro es la BigMac, que no la creó Mc Donald´s, sino un franquiciante. Otro ejemplo recurrente en el sector es el de la "Cajita Feliz", que la inventó "una señora que tenía una franquicia de la firma en Guatemala, y esa innovación se llevó a toda la marca", añade.

Asimismo, un error en una franquicia puede golpear a toda la cadena: "le pasó a Jack in the Box, una cadena de comida rápida en Estados Unidos, donde un proveedor de un restaurante puso a los 750 locales en peligro por servir carne contaminada. Cualquier problema le pega a toda la marca", sostiene Roberts.

Visto desde el otro extremo del negocio, para Diego Argiró, principal responsable de la expansión de la mayor cadena de tintorerías Max en México a través de franquicias, y consultor en el área, "antes de contratar una franquicia, el interesado debe ver qué tan abierta es la empresa, para que si uno tiene una idea, pueda ser tomada en cuenta. Si soy innovador, tengo que tener en cuenta eso y saber buscar la empresa que tenga la apertura para que mi creatividad pueda explayarse en nuevos servicios o conceptos".

"Después hay que ponerse a trabajar -subraya- mucha gente piensa que después de la franquicia está salvado. En realidad, lo que uno hace al adquirir una franquicia es comprar la experiencia de una persona que ya lo vivió; por lo tanto, debe comenzar a seguir lineamientos y trabajar en base a ciertas pautas ya delineadas para lograr el éxito".

Fuente: El País

 

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