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Otorgamiento de una franquicia
funcionamiento

 

El proceso de Otorgamiento de una Franquicia

Héctor F. Alcázar Córdova*

Es muy interesante el poder ver y acompañar el crecimiento de las franquicias en Costa Rica, la primera parte que tiene que ver con el descubrir negocios exitosos, fortalecerlos y estructurarlos para poder otorgar franquicias, está rindiendo sus primeros y gratificantes frutos sin embargo, para varios nuevos franquiciadores la pregunta ahora es ¿Cómo otorgo franquicias? ¿Cuál es el proceso adecuado?, ¿Por dónde inicio?, entre otros cuestionamientos que pueden rondar nuestra mente.

Quiero entonces darles algunos tips o sugerencias importantes para dar estos pasos con proactividad, con un plan y por supuesto sin entrar en pánico.  Algo importante que hay que mencionar es que “nadie es Franquiciador hasta que se hace franquiciador”. Esto quiere decir que independientemente de todo el trabajo de estructuración del modelo, lo que se hubiere planteado en el “planeamiento estratégico” las herramientas legales, operativas y comerciales, etc.; la vida real inicia desde el otorgamiento de la franquicia y mientras dure la relación de negocios. Por donde empezamos:

Habiendo aclarado estos  aspectos básicos, iniciemos con el proceso de otorgamiento de franquicias, para lo cual les pido revisar nuevamente el perfil ideal de prospectos que hemos determinado en el planeamiento estratégico, si es necesario complementen este perfil. Evaluaremos entonces donde están este tipo de prospectos y determinemos el mejor plan de promoción o de medios posible (tenemos que tener claro que presupuesto podemos ocupar para este tema) hagamos nuestra promoción, ya que como cualquier proceso base de ventas, necesitamos prospectos, hay revistas especializadas, ferias, sitios de internet y eventos dirigidos que pueden ser excelente opciones de promoción inicial, incluso cuando tenemos que hacer algún ejercicio de ensayo – error.

Teniendo prospectos, entramos a la etapa del enamoramiento, aquí la idea es entusiasmarlos con la marca, mostrarles los beneficios y las ventajas competitivas que tiene nuestra franquicia en el mercado, además de conocer inicialmente si el prospecto es alguien viable económicamente para invertir. Es muy importante saber que no todos los prospectos, independientemente de su viabilidad financiera, son adecuados para cualquier franquicia, el prospecto debe invertir en un negocio que le sea realmente atractivo, tanto personal como económicamente (factor costo – beneficio). Si el prospecto no se enamora de la marca, será inútil tratar de insistir en un proceso, si el prospecto de inicio parece ser el adecuado, entonces si pasemos a la etapa de información y de convencimiento.

Esta segunda etapa se da, cuando el prospecto decide que sí le interesa su franquicia y que desea seguir adelante para poder invertir en ella. Aquí es donde el franquiciador debe  evaluar si el prospecto cumple con este perfil ideal del que hablamos antes. Normalmente las franquicias cuentan con una herramienta comercial, la solicitud de franquicia que nos permite revisar en papel, si el prospecto tiene con los conocimientos, experiencia, habilidades y algunos otros aspectos importantes para la marca.

En caso afirmativo, es clave ahora saber si el prospecto se sujetará a las políticas, procedimientos, estándares de la marca y también saber que derechos tendrá como posible franquiciado de la red, para este paso, normalmente se debe entregar la COF (circular oferta de franquicia) que no implica aun, ninguna relación contractual. Existen  franquiciados que al revisar esta información, necesitarán hablar más de números, inversiones y retornos, lo cual se puede hacer siempre y cuando se explique a detalle que son números promedio y que de ninguna forma implican un compromiso o garantía de que exactamente eso suceda en cada nueva franquicia, es una forma de mostrar algún o algunos escenarios posibles. Si hasta aquí ambas partes deciden que quieren seguir adelante, es factible entonces hacer un convenio de seriedad entre las partes para que la franquicia pueda revisar más a profundidad el perfil de quien la operará y de la posible ubicación. Hasta que el franquiciador, esté cierto de estos dos temas, los apruebe, hasta ese momento se debe firmar el contrato de franquicia. El proceso de otorgamiento como cualquier proceso de ventas pasará por objeciones, por propuestas y contrapropuestas y hay que estar preparados para ello, incluyendo por supuesto, las herramientas para dar un adecuado seguimiento a cada uno de los interesados, la gran diferencia que una franquicia no se debe vender por vender, de hecho la semántica adecuada es hablar de otorgamiento. Mucho éxito.

* Héctor Alcázar Córdova

Twitter: @HectorAlcazar 

Correo: hector@alcazar.com.mx

www.alcazar.com.mx

 

 
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